AC Solutions

 Karty Podarunkowe Efektywniej

Dystrybucja pośrednia kart podarunkowych jako nowoczesne narzędzie sprzedaży

Czy myślałeś kiedykolwiek, jak w sposób prosty, niskokosztowy a przede wszystkim efektywny zarządzać sprzedażą kart podarunkowych?

Większość emitentów kart podarunkowych boryka się z tymi samymi problemami – ograniczoną siecią dystrybucji, brakiem miejsca na ekspozycję we własnych salonach, nieefektywnym zarządzaniem zapasami oraz biernym podejściem sprzedawców.

W odpowiedzi między innymi na te bolączki powstał koncept dystrybucji pośredniej kart podarunkowych

 Czym jest dystrybucja pośrednia kart podarunkowych?

Istotą tematu, o którym mówimy jest nic innego jak powierzenie sprzedaży kart podarunkowych naszej marki wyspecjalizowanym pośrednikom, którzy umożliwiają ich sprzedaż w wysoce efektywnym kanale, jakimi są sklepy innych sieci handlowych, głównie sieci spożywczych, marketów elektronicznych, księgarni, salonów prasowych, itp. Na samej sprzedaży jednak nie koniec.

Koncept, o którym mówimy powstał w USA na początku XXI wieku. Pionierem w programach pośredniej sprzedaży kart podarunkowych na świecie stała się spółka Blackhawk Network, która pierwotnie jako spółka zależna od Safeway Inc. zbadała potrzeby klientów          i w wyniku przeprowadzonych badań uruchomiła na rynku amerykańskim innowacyjne przedsięwzięcie – Gift Card Mall, czyli sprzedaż kart podarunkowych wielu marek    w sklepach spożywczych - właśnie tam, gdzie konsumenci pojawiają się najczęściej. Dzięki temu rozwiązaniu konsument, który na co dzień cierpi na brak czasu dostał możliwość zakupu w pobliżu swojego domu upominku, który nie był kolejną parą skarpetek, czy też nietrafionym portfelem. 

Sprzedający z sukcesem karty podarunkowe wiedzą, iż to nie tylko kolejne narzędzie płatnicze. To cała kategoria produktowa, która wymaga odpowiedniego planowania, projektowania, marketingu i merchandisingu. To wszystko zapewnia Blackhawk Network, jako specjalista w dystrybucji, swoim Partnerom – emitentom kart.


 Dystrybucja pośrednia – korzyści

Coś więcej niż sprzedaż!

Rozwiązanie, o którym mówimy, daje wszystkim stronom współpracującym szereg korzyści, wychodzących dużo dalej, niż zwiększenie wolumenu sprzedaży kart podarunkowych.

Wszyscy znający choć odrobinę problematykę rozwoju sieci handlowych, wiedzą jak bardzo kosztowną inwestycją jest otwarcie kolejnej placówki handlowej. Czynsz, wyposażenie, towar, obsługa, marketing to dopiero początek kosztów! Emitenci, najczęściej konkretne marki obecne na rynku, dzięki powierzeniu swoich kart podarunkowych do dystrybucji pośredniej, zyskują kolejne metry kwadratowe powierzchni sprzedażowej inwestując jedynie jednorazowo w koszt integracji IT, w koszt druku kart podarunkowych oraz płacąc prowizję od każdej sprzedanej karty podarunkowej. W zamian za tą niewielką opłatę, uzyskują pełen serwis związany z managementem zapasami kart, dostawami do punktów dystrybucyjnych, merchandisingiem, marketingiem oraz rozliczeniami. W tym modelu sprzedawcy funkcjonujący wyłącznie w sferze online zyskują niskokosztową możliwość przeniesienia swojego biznesu do offline’u!

Wiele, nieprawdaż? A to dopiero początek!

Doświadczenie emitentów współpracujących z Blackhawk pokazuje wyraźny wzrost obrotów dzięki sprzedaży kart podarunkowych. Osoby obdarowane kartą podarunkową chętnie kupują produkty droższe, w porównaniu do sytuacji, w której całościowo pokrywają koszt kupowanego towaru. Wartość transakcji z wykorzystaniem karty podarunkowej zwykle przewyższa o 60%, a nawet 90% wartość nominalną samej karty.

Model, w którym sprzedawana karta podarunkowa posiada ustalony pierwotnie nominał i datę ważności liczoną od chwili sprzedaży, ma także dodatkową zaletę – kwota niewykorzystana, pozostała na karcie podarunkowej w chwili utraty jej ważności, przechodzi do emitenta jako przychód dodatkowy. Statystyki pokazują, że jest to zwykle aż 8% wartości nominalnej karty. Pozostając przy wątku finansowym modelu dystrybucji pośredniej nie można zapomnieć o fakcie, iż taka sprzedaż jest formą przedsprzedaży, w której emitent otrzymuje środki za sprzedaną kartę niezwłocznie po jej aktywacji, a jej użycie (fachowo „redempcja”) zwykle oddalona jest w czasie o kilka miesięcy.

Omawiając szereg korzyści nie sposób pominąć także walorów marketingowych kart podarunkowych.
Emitenci wykorzystują karty podarunkowe jako nośniki marketingowe zwiększając tym samym zasięg przekazu własnej marki. Współpraca przy dystrybucji pośredniej z tak profesjonalnym i wyspecjalizowanym partnerem jak Blackhawk Network daje możliwość realizacji dodatkowych działań promocyjnych emitentów w sieciach dystrybucyjnych sprzedających karty podarunkowe.
Promocje rabatowe, fundowanie wartości dodanych dla konsumenta, cross-selling z innymi markami to najlepiej funkcjonujące narzędzia w branży, a możliwość wykupienia komunikacji instore na preferencyjnych warunkach sprawiają, że karty podarunkowe stają się naprawdę potężnym wycinkiem w planach sprzedażowych i marketingowych emitentów kart.

Powyższe korzyści przedstawiają zalety dystrybucji pośredniej kart podarunkowych głównie z pozycji emitenta karty, czyli marki produktu. Nie zapominajmy jednak o nieodłącznym ogniwie programu, czyli o Dystrybutorze. Partner dający na terenie swojego punktu sprzedaży, powierzchnię pod ekspozycję kart, poszerza znacznie swoją ofertę asortymentową oraz generuje dodatkowe przychody ze sprzedaży, przy minimalnym zaangażowaniu własnych pracowników do prowadzenia kategorii produktowej. Dodatkowym kąskiem dla dystrybutorów kart w tym modelu są niewątpliwie przypadki dodatkowych budżetów marketingowych emitentów kart, którzy niejednokrotnie, dla zwiększenia ekspozycji własnego produktu, wykupują nośniki i narzędzia oferowane przez dystrybutorów na terenie własnych sklepów.


 Możliwości na rynku polskim

Jak zaistnieć w Polsce z kartami podarunkowymi w takim modelu dystrybucji?

Dystrybucja pośrednia kart podarunkowych funkcjonuje w Polsce już od dłuższej chwili, a pojawienie się na rynku modelu Blackhawk Network pozwala na zwiększenie w świadomości klienta roli kart podarunkowych i idących za tym walorów całego programu pośredniej dystrybucji –zarówno dla klientów, Emitentów oraz Dystrybutorów. Na dzień powstawania tego artykułu Blackhawk realizuje swój program we współpracy z sieciami Carrefour oraz Kolporter. To właśnie tam emitenci ogólnoeuropejscy i polscy mają możliwość korzystania z dobrodziejstw dystrybucji pośredniej kart podarunkowych. Przedstawiciele Blackhawk potwierdzają, iż Polska jest dla nich ważnym rynkiem rozwoju programu, a kolejne sieci dystrybucyjne i emitenci finalizują wdrożenie do modelu pośredniej dystrybucji kart.

Z niecierpliwością czekamy na rozwój sytuacji!

autor Mieczysław Jankowski